1-A2S acaba de celebrar sus cinco años de existencia. ¿Dónde está la empresa?
Nicolas Sevestre: Hemos liderado con éxito una fase de intensa conquista de los mercados internacionales (ver la entrevista del 30 de octubre de 2015 al Sage Institute). Una estrategia que nos ha permitido conseguir sólidas referencias internacionales con grupos petroleros como Total y Shell, la siderúrgica Tata Steel y el grupo Castel, especializado en la industria agroalimentaria. Además, A2S, que inició su actividad como distribuidor de materiales y equipos en el ámbito de la seguridad en entornos industriales y atmósferas explosivas, también se ha posicionado en el sector manufacturero. Como tal, hemos podido desarrollar nuestros propios productos a partir de nuestra I+D. Productos que, por ejemplo, han llamado la atención de Bouygues SA y SPIE en el marco de los programas de modernización de túneles en Francia. De este modo hemos cerrado nuestros primeros contratos importantes en Francia.
2/ ¿Será el desarrollo en Francia una prioridad?
NS : ¡Absolutamente! Nuestro deseo es desarrollarnos a nivel nacional con medios específicos porque entramos nuevamente en una fase de prospección y conquistas. Sin embargo, esta fase se desarrollará de manera muy diferente a nuestras acciones llevadas a cabo a nivel internacional. Por un lado, los mercados estarán más dirigidos: esta vez nos dirigimos a fabricantes e integradores de equipos específicos para zonas peligrosas (máquinas especiales, bombas, ventiladores, aire acondicionado, tratamiento de aire, etc.) para los que disponemos de productos y servicios. Certificaciones dedicadas y clientes industriales en los sectores papelero, químico, alimentario, farmacéutico y petrolero. Por otro lado, reforzaremos nuestros equipos para brindar soporte comercial y técnico dedicado al mercado francés.
3/ ¿A qué se debe esta diferencia de enfoque?
NS : Francia es un mercado con una cultura y unas costumbres muy diferentes de los mercados internacionales en los que operamos. Los aspectos de prescripciones, innovaciones, soporte preventa y posventa son fundamentales en nuestro país. Los clientes quieren conocer en detalle los aspectos técnicos de una oferta, algo que es menos frecuente en los países emergentes. Además, Francia es un mercado maduro donde la estrategia de desarrollo consiste sobre todo en diferenciarse de un importante mercado existente.
4/ ¿Cómo planeas destacar?
NS : Ofrecemos al mercado una amplia gama de productos y, sobre todo, somos capaces de ofrecer soluciones a medida, lo que sólo es posible mediante el dominio de la fabricación. A2S cuenta con cinco familias de productos que van desde la detección y alerta de incendios hasta el control, pasando por telefonía y comunicaciones, iluminación y equipos de instalación. Hemos desarrollado toda una gama de productos ATEX como compresores, bloques calefactores a prueba de explosiones e incluso armarios y cajas personalizables. Nuestro sitio web permite visualizar y conocer nuestros productos estrella (Sección: Productos y Sistemas), de los cuales más de dos tercios proceden de nuestras unidades productivas, lo que es fundamental para ser creíbles, especialmente en el mundo de las soluciones a medida.
5/ ¿Puedes dar ejemplos concretos?
NS : Por ejemplo, un cliente desea sustituir en su instalación eléctrica las cajas de conexiones que ya no tienen el tamaño estándar de los productos del mercado. Otro cliente quiere sustituir una caja presurizada ATEX que contiene instrumentos de control para un helipuerto pero la empresa que le suministró este equipo ya no existe. En estos dos casos, el cliente nos proporcionó planos del equipamiento existente y pudimos reproducir las cajas y el armario de forma idéntica. Nuestro punto fuerte reside en nuestra adaptabilidad a las necesidades del cliente y nuestra flexibilidad para ofrecer piezas únicas cuando se trata de hechos a medida o grandes series sea cual sea el grado de complejidad. La parte industrial de A2S le permite responder a estas numerosas peticiones específicas adaptando las líneas de producción.
6/ Además de productos y sistemas personalizados, ¿qué soluciones o servicios le diferencian de sus competidores?
NS : Tomemos el caso de los fabricantes de compresores que desean desarrollar una gama certificada de sus equipos a prueba de explosiones. Esto representa un costo muy significativo de I+D y certificación porque los recursos técnicos y humanos deben movilizarse durante uno o dos años. A2S les ofrece su experiencia, estas soluciones específicas y su certificación para facilitar este desarrollo. Esta oferta, flexible y competitiva, les permite ganar tiempo y ahorrar tanto en desarrollo como en trámites ante una oficina de certificación. Pocos actores del mercado respaldan este aspecto de la certificación.
7 / Usted habló extensamente de su estrategia en el mercado francés. ¿Qué posición adoptará ahora a nivel internacional?
NS : No dejamos de lado la parte internacional, sino todo lo contrario, ya que queremos consolidar las posiciones que hemos adquirido allí. Pero por el momento no vamos a atacar nuevos mercados, incluso si nos interesan otros países distintos de aquellos en los que estamos presentes, por ejemplo en Asia. Además, desde Francia podemos trabajar con las centrales de compras de clientes que operan a nivel internacional, por ejemplo para los mercados africanos, como ya lo hacemos para un cliente ubicado en Ginebra. Por lo tanto, la continuación de nuestras raíces en Francia, donde, no hay que olvidar, tienen origen muchos proyectos de exportación, no es en absoluto incompatible con el desarrollo internacional de A2S.
Nicolás Sevestre, gerente de la empresa A2S